植物肉品牌珍肉創(chuàng)始人：希望未來三年內(nèi)把價(jià)格做到比紅肉更低

　　“植物肉成本做到比紅肉低才是合理價(jià)位。”

　　近兩周時(shí)間內(nèi)，包括星期零、Hey Maet等植物肉品牌先后獲得投資，中國(guó)植物基食品進(jìn)入了市場(chǎng)加速期。

　　在今年年初，國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入植物肉領(lǐng)域的公司珍肉完成了來自專注與替代蛋白的BIV（Big Idea Ventures）的“種子輪+”融資；6月18日，珍肉推出了中式餐飲人造肉產(chǎn)品——適用于川渝鍋場(chǎng)景的植物“小酥肉”和植物蝦。

　　《財(cái)經(jīng)涂鴉》近期對(duì)話了珍肉創(chuàng)始人兼CEO呂中茗，他首先將珍肉定位于一個(gè)植物肉生活方式品牌，并強(qiáng)調(diào)“好吃才是消費(fèi)者為植物肉買單的核心‘痛點(diǎn)’”，用跟動(dòng)物肉同樣的價(jià)格和口感去打動(dòng)消費(fèi)者并產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，進(jìn)而在規(guī)模增長(zhǎng)后把植物肉單品價(jià)格做得比紅肉更低，才是行業(yè)解決痛點(diǎn)的最重模式。

　　他判斷，在10年的時(shí)間期內(nèi)，植物肉會(huì)成長(zhǎng)為千億級(jí)的賽道。

　　鑒于近期行業(yè)新品牌的密集融資，在這一方面，呂中茗表示，今年上半年已經(jīng)接受來自BIV的融資，同時(shí)公司也在進(jìn)行新一輪融資。

　　以下為訪談內(nèi)容（有刪節(jié)）：

　　Q：《財(cái)經(jīng)涂鴉》

　　A：呂中茗 珍肉創(chuàng)始人兼CEO

　　Q：目前，消費(fèi)者選擇植物肉的動(dòng)機(jī)主要有哪些？

　　A：公司在2019年5月成立，前期對(duì)中國(guó)消費(fèi)者做了大量調(diào)研。消費(fèi)者消費(fèi)植物肉的驅(qū)動(dòng)力，從底層邏輯來看。首先是基于食材口感的好奇，所以我們核心的工作其實(shí)是圍繞著產(chǎn)品要做到跟真的肉口感無限接近，以產(chǎn)品來帶動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生更多復(fù)購(gòu)。

　　健康是消費(fèi)者選擇植物肉的第二大因素，但我們的調(diào)研結(jié)果顯示，更健康并不是能讓消費(fèi)者買單的核心“痛點(diǎn)”，消費(fèi)者在選擇任何食物的時(shí)候，都是好吃最優(yōu)先，其他點(diǎn)其實(shí)都是反人性的。

　　同時(shí)，過度濫用動(dòng)物蛋白是不可持續(xù)的生活方式，我們的理念是通過植物性的食品影響更多中國(guó)消費(fèi)者接受更健康的生活方式，這個(gè)入口就是更好吃的植物肉產(chǎn)品。

　　Q：我們了解行業(yè)主要技術(shù)模式是通過拉絲蛋白做成植物肉，目前行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)是怎么樣的？

　　A：從植物蛋白粉變成肉的口感主要應(yīng)用技術(shù)是螺旋桿擠壓工藝的質(zhì)構(gòu)技術(shù)，把植物做成安格斯牛肉一樣的口感也是近兩年才發(fā)展出的技術(shù)。螺旋桿擠壓是通過植物蛋白仿造出肉的纖維，從顏色、口感和營(yíng)養(yǎng)上更像動(dòng)物肉纖維，模仿的顆粒度和細(xì)膩度比前面的技術(shù)更好。植物肉的技術(shù)壁壘最終體現(xiàn)在消費(fèi)者的口感上，比如是否有豆渣感，目前國(guó)內(nèi)有這種技術(shù)的公司不超過5家。

　　目前珍肉有兩條產(chǎn)品線，一條是如漢堡餅的西式產(chǎn)品，另一條是如牛肉丸這樣的中式產(chǎn)品。目前主要是肉餡產(chǎn)品，做成肉塊需要更高的技術(shù)去完成，肉塊需要解決肉纖維排列的問題，國(guó)內(nèi)兩年之內(nèi)會(huì)有較成熟的產(chǎn)品去推動(dòng)。但目前通過肉碎的形式還是有信心在葷食餐廳做到跟真的肉末口感較一致的。

　　Q：植物肉似乎比傳統(tǒng)的真肉成本更高，造成植物肉成本高的原因有哪些？

　　A：植物肉的成本結(jié)構(gòu)主要是根據(jù)產(chǎn)量去推算的，目前產(chǎn)量太低，未來如果能實(shí)現(xiàn)大量、連續(xù)化生產(chǎn)，成本會(huì)大幅降低，這是規(guī)模效應(yīng)所帶來的。從生產(chǎn)周期來說，相比肉品需要繁育和屠宰加工，植物肉從生產(chǎn)到終端只需要一周以內(nèi)，在生產(chǎn)鏈條上是有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　在運(yùn)輸上，植物肉跟動(dòng)物肉一樣是走冷鏈，目前冷鏈帶來的物流、倉(cāng)儲(chǔ)和銷售上的成本依然較高，未來可以通過和成熟的供應(yīng)商和配送體系以及品牌渠道拓展來降低成本，消費(fèi)者未來兩年內(nèi)能感受到價(jià)格的降低。

　　Q：目前珍肉的主要銷售渠道是什么？

　　A：我們目前主要的銷售渠道是餐飲。因?yàn)橥ㄟ^餐飲的再次熱加工和調(diào)味，能夠讓產(chǎn)品的整體品質(zhì)——包括感官、賣相和口味上——都能更好，珍肉目前采取的策略是從精準(zhǔn)的細(xì)分場(chǎng)景去切入，目前因產(chǎn)品主要以肉碎較多，所以跟西餐廳合作較多。中餐上，類似“小酥肉”這樣的產(chǎn)品希望能在標(biāo)準(zhǔn)化的中餐廳去應(yīng)用。

　　直接從C端切入目前機(jī)會(huì)比挑戰(zhàn)多，最大的難點(diǎn)在于需要非常合適的爆款單品去切入。

　　美國(guó)的同類公司是C端先切入，再到B端，這主要是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣（不同）。美國(guó)在C端有漢堡這樣的大單品，漢堡在美國(guó)市場(chǎng)是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，從高端餐廳到連鎖快餐店，所有餐廳都可以賣漢堡，植物肉可以以漢堡作為爆品去切入。而且美國(guó)有4%的素食人口，同時(shí)有更多彈性素食者，餐飲的素食菜單滲透率增長(zhǎng)率10年之間從1.2%增長(zhǎng)到11%。

　　中餐碎片化非常大，沒有大單品，需求比美國(guó)更難滲透，所以餐飲是個(gè)更重要的環(huán)節(jié)，中國(guó)對(duì)植物肉接受時(shí)間晚，但預(yù)計(jì)3-5年內(nèi)，市場(chǎng)的接受度會(huì)完全不同。

　　Q：C端出現(xiàn)的爆品需要滿足哪些條件？目前植物肉品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷還是技術(shù)？

　　A：好的植物肉產(chǎn)品最大的特征是精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者需求。爆品的邏輯是企業(yè)去找到消費(fèi)者的需求，再用植物肉的新技術(shù)去匹配需求，才能有機(jī)會(huì)做出爆品。

　　在植物肉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，從中長(zhǎng)期來看，肯定是以產(chǎn)品去決勝，產(chǎn)品背后是技術(shù)的應(yīng)用。而從食品的整體行業(yè)來看，植物肉領(lǐng)域更多是“軟壁壘”而非“硬壁壘”（比如技術(shù)），它的壁壘更多體現(xiàn)在生產(chǎn)工藝、團(tuán)隊(duì)以及配方等多個(gè)方面，最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要是團(tuán)隊(duì)。

　　Q：在營(yíng)銷策路方面，如何說服中國(guó)消費(fèi)者選擇植物肉？植物肉的核心價(jià)值主張是什么？

　　A：在美國(guó)，雖然植物肉有很大的概念是環(huán)保，但其實(shí)多數(shù)消費(fèi)者也并不愿意為環(huán)保概念去犧牲，對(duì)多數(shù)消費(fèi)者來說，更多是不犧牲口感情況下，用同樣的便利性和價(jià)格消費(fèi)植物肉。

　　我們的理念是希望通過這種方式讓消費(fèi)者用更文明的方式看待飲食。從細(xì)分渠道上看，我們會(huì)從一線城市的高品質(zhì)餐廳去滲透，再到大眾連鎖餐廳甚至到快餐和便利店的渠道。

　　我們比較倡導(dǎo)的品牌理念是善待自身的健康，善待地球的健康。即便是環(huán)保的理念也不能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行道德綁架，更多的還是，在同樣的價(jià)格和口感情況下，給消費(fèi)者多一種選擇。讓消費(fèi)者用更輕松的方式去改變周圍的環(huán)境。

　　Q：在食品加工供應(yīng)鏈方面，珍肉與齊善食品主要在哪些方面合作？

　　A：齊善在技術(shù)積累比較悠久，從最早的干法拉絲蛋白到現(xiàn)在的螺旋桿擠壓技術(shù)都有，齊善在生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和管理上有優(yōu)勢(shì)，主要的短板是對(duì)消費(fèi)者的洞察，這是我們合作能互補(bǔ)的地方。

　　Q：成本對(duì)植物肉的發(fā)展哪些限制？

　　A：傳統(tǒng)的動(dòng)物肉，中國(guó)的消費(fèi)量每年增長(zhǎng)3%，動(dòng)物肉的冷鏈配送和銷售通道已經(jīng)非常做到極致了。從長(zhǎng)期來看，我們希望在三年以內(nèi)，無論在零售端和餐飲端，能把植物肉單品的價(jià)格做得比紅肉更低，那才是行業(yè)解決的最終痛點(diǎn)，最終價(jià)格要比紅肉低是較為合理的價(jià)位。

　　Q：近期投資機(jī)構(gòu)也在積極進(jìn)入這一領(lǐng)域，植物肉被投資機(jī)構(gòu)看好的原因是什么？

　　A：美國(guó)在過去幾年對(duì)于替代蛋白的投入超過了170億美元，資本對(duì)于替代蛋白領(lǐng)域一直在持續(xù)看好，中國(guó)晚于美國(guó)，中國(guó)目前也有很多資本想進(jìn)入到植物肉領(lǐng)域。資本進(jìn)入一方面加劇了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展，讓大家做出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，把價(jià)格打下來，把渠道建起來。

　　Q：植物肉距離爆發(fā)大概還要多久？

　　A：美國(guó)目前植物肉的市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)是，到2029年左右，年復(fù)合增長(zhǎng)率是13%，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)達(dá)到137億美元，相當(dāng)于千億人民幣的市場(chǎng)。中國(guó)的市場(chǎng)潛力是高于美國(guó)的，因?yàn)橹袊?guó)食肉量人均低于美國(guó)，但整體的食用量是美國(guó)的兩倍，客觀來講，在10年的時(shí)間期，植物肉會(huì)成長(zhǎng)為千億級(jí)的賽道，過百億的時(shí)間點(diǎn)可能是5年左右。

　　Q：關(guān)于融資的情況，珍肉有最新的進(jìn)展嗎？

　　A：我們今年上半年接受了來自紐約的BigIdea Ventures 的融資，同時(shí)我們也在進(jìn)行新一輪的融資。