藍(lán)月亮是怎么成功做大的？目前藍(lán)月亮市場份額占有率多少？

　　洗衣液并非是藍(lán)月亮首創(chuàng)。

　　但在藍(lán)月亮帶領(lǐng)的日化公司的推動下，洗衣液在短短4年內(nèi)就成為洗衣劑市場第二大品類。根據(jù)藍(lán)月亮引用的弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2019年，洗衣液市場已經(jīng)達(dá)到272億元，占據(jù)整個衣物清潔護(hù)理市場40.1%的份額，預(yù)計(jì)洗衣液在2021年的市場規(guī)模將超過洗衣粉。

　　藍(lán)月亮2008年推出家用深層潔凈洗衣液時，市場對于洗衣液沒有多少認(rèn)知。當(dāng)時洗衣液只占中國洗滌市場的4%，海外日化品牌，例如奧妙（聯(lián)合利華旗下）、汰漬（寶潔旗下）都尚未進(jìn)入洗衣液市場。

　　消費(fèi)者通過日化公司投放的廣告更熟悉洗衣粉。立白集團(tuán)副總裁許曉東在2018年曾說：“以前，只要有電視廣告，產(chǎn)品就不愁賣。”例如立白代言人先后有陳佩斯、歐陽震華 、袁立等；納愛斯旗下的超能則在聘請孫儷作為代言。至于洗衣液，消費(fèi)者更多將其視作是功能性輔助洗滌劑。

　　藍(lán)月亮同樣投放了大量明星電視廣告，同樣選擇的是大眾消費(fèi)者熟悉的公眾人物。很多人可能都還記得藍(lán)月亮找過郭晶晶、楊瀾作為代言人，同時還在2012年成為了中國跳水隊(duì)的官方合作伙伴。2017年，藍(lán)月亮的代言人變成了彭于晏和劉雯。

　　藍(lán)月亮在央視上投放了巨額廣告。根據(jù)化妝品在線在2010年1月的統(tǒng)計(jì)，藍(lán)月亮洗衣液產(chǎn)品上市后投放的廣告費(fèi)超過2億元。

　　但藍(lán)月亮真正在新品營銷上的創(chuàng)新，則是在線下采取的“人海戰(zhàn)術(shù)”。藍(lán)月亮在大潤發(fā)等商超渠道中派駐了大量促銷員，搭建洗衣工作臺現(xiàn)場洗衣，同時推廣藍(lán)月亮洗衣液相比洗衣粉的優(yōu)勢：去污力比國家標(biāo)準(zhǔn)洗衣粉高20%、2次即可漂清，溫和不傷手等。

　　這在當(dāng)時是少見的作法。“當(dāng)時其他洗衣液品牌就幾個人，藍(lán)月亮有十幾個人。”媒體援引一名藍(lán)月亮內(nèi)部員工稱，藍(lán)月亮按照每2萬營業(yè)額搭配1名促銷員的方式派駐進(jìn)商超。藍(lán)月亮還通過每天3班倒、環(huán)比銷售額增長來要求促銷員。

　　這套戰(zhàn)術(shù)確實(shí)能吸引消費(fèi)者。一位曾在東北地區(qū)從事過藍(lán)月亮的臨時促銷員稱：“當(dāng)其它品牌促銷員還沒反應(yīng)過來，藍(lán)月亮的促銷員就已經(jīng)把顧客迎到自己品牌的貨架區(qū)去了。”

　　巨額的廣告投放、大量派駐促銷員，燒掉了藍(lán)月亮大筆資金。2014年，藍(lán)月亮的外部投資機(jī)構(gòu)高瓴資本對外透露，在耗費(fèi)大量資源教育消費(fèi)者使用洗衣液后，藍(lán)月亮從盈利轉(zhuǎn)虧損，但燒錢換來了市場份額。藍(lán)月亮花費(fèi)3年時間就成為了中國洗衣液的行業(yè)老大。

　　營收也隨之快速增長。根據(jù)藍(lán)月亮創(chuàng)始人羅秋平2015年對外透露的數(shù)據(jù)，藍(lán)月亮的營業(yè)收入從2007年的4億元人民幣迅速增長至43億元人民幣，年復(fù)合增長率高達(dá)49%。彼時藍(lán)月亮觸及了1.91億的消費(fèi)者，家庭滲透率高達(dá)46.5%。

　　靠著產(chǎn)品創(chuàng)新、大力營銷和在商超渠道中推廣洗滌方法，藍(lán)月亮早一步抓住了洗衣機(jī)數(shù)量增長、衣服面料變化所帶來的機(jī)遇。