財富管理如何做？＂投顧服務(wù)費制＂還是＂傭金提成制＂？好產(chǎn)品不是絕對…五大焦點細究
在泛金融產(chǎn)業(yè)中，大概沒有一個概念能像“財富管理”一樣，被各種類型的機構(gòu)年年提、不同場合提。人人覺得發(fā)展空間廣闊、時不時占據(jù)宣傳焦點，卻仍然陷入轉(zhuǎn)型易幟的困惑和爭論。
上有金融體系建設(shè)的戰(zhàn)略需求和政策支持，下有老百姓(行情603883,診股)真實存在的投資需求，怎么最后就演變成我們今天動輒反思的劣幣驅(qū)逐良幣的“虛假繁榮”呢？
關(guān)于運營模式、準入門檻、從業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品種類、人員考核、風(fēng)控機制、獨立性與客觀中立……那些我們無比熟悉的話題、看似正確的結(jié)論，是否真的完全合乎邏輯，亦或有更多探討空間呢？
1、“資產(chǎn)配置服務(wù)費”與“傭金提成制”的比較
通常認為，在我國，不論是銀行、信托、券商還是第三方，財富管理機構(gòu)都是充當(dāng)了理財產(chǎn)品超市的角色，其商業(yè)模式通常是通過收取不菲的傭金來維持經(jīng)營。而海外成熟市場的財富機構(gòu)主要是靠提供資產(chǎn)配置建議來收取服務(wù)費用，費用通常是客戶資產(chǎn)的1%左右。因此從“為客戶利益考慮”的獨立性角度來說，后續(xù)在經(jīng)營模式上應(yīng)該是轉(zhuǎn)為資產(chǎn)配置，通過為客戶提供意見而獲取應(yīng)得收益。
但一個無法回避的問題是：所有的資產(chǎn)配置建議，其底層還是資產(chǎn)選擇的問題，最終仍需落地到具體的產(chǎn)品上。所以利益一直是存在的。與其回避，不如直陳。只要明確披露利益的收取途徑、計算方式，那么無論是傭金提成制還是資產(chǎn)配置服務(wù)費收取制，更多是體現(xiàn)了不同階段的不同選擇，并不是非此即彼的排他性二選一。
事實上，在美國理財顧問的收入模式也是多元化的：銷售產(chǎn)品賺取傭金；提供專業(yè)理財建議收取咨詢費，這塊可再細分為純粹的咨詢建議（也可通俗理解為類似 “按小時收費”的咨詢意見）及按受托規(guī)模收取的投資組合管理費。管理費對理財顧問而言是一個穩(wěn)定的被動收入，且規(guī)模上去之后收入非常可觀。但問題是，這一模式有一定的規(guī)模準入門檻的問題，不是每個理財顧問都能有足夠的符合準入標準的客戶群支撐起這塊服務(wù)收入、也不是每個客戶都有資格及意愿來支付這筆費用。尤其是理財顧問的起步階段，少不了日常服務(wù)人群，而對該部分人群的操作往往仍采用了產(chǎn)品銷售即傭金支付的模式。
從這個角度而言，即便是自認為最有職業(yè)道德的從業(yè)人員，恐怕都很難拍胸脯說，“這是個完全不存在利益沖突的行業(yè)”。也許只有長時間的積累（無論是客戶規(guī)模積累還是個人經(jīng)驗積累），才能真正體會到“客戶利益就是自身利益”，只有真正理解這句話，才能盡可能保證對客戶的客觀中立，并在中立的基礎(chǔ)上，以專業(yè)的態(tài)度提供適當(dāng)?shù)姆?wù)。站在客戶的角度，也可以鑒于自身經(jīng)濟狀況、投資經(jīng)驗、產(chǎn)品喜好與風(fēng)險偏好的差異，來做出對自己最適合的決定。
2、不能將所有問題都歸結(jié)為“沒有好產(chǎn)品”
經(jīng)常聽到一句話：“市場不缺XX（此處可代入任何詞匯）、缺的是好產(chǎn)品”。但要回答這個問題，首先要回答何為“好產(chǎn)品”？是收益率高、安全邊際高，還是準入門檻適中、購買方便、流動性好？從某種程度，這是一個沒有絕對標準、只能相對比較，更與投資者個人的主觀感受緊密相關(guān)的評價尺度。
而且，“好產(chǎn)品”還具備“不確定性”的特征，不但在當(dāng)時當(dāng)下不確定，隨著時間的推移、資金成本及流動性的變化，更是呈現(xiàn)“發(fā)散性”。一個產(chǎn)品在發(fā)售的時候可能是天時地利人和，但倘若經(jīng)濟形勢急轉(zhuǎn)直下，說不定沒過幾年就出現(xiàn)巨大風(fēng)險。
該負責(zé)的當(dāng)然要負責(zé)。首先是盡調(diào)，不但對產(chǎn)品要盡調(diào)，而且由于目前銀行、信托、保險、證券、基金、第三方理財存在著交叉銷售，銷售方還必須要認真做好對其他金融機構(gòu)的盡職調(diào)查；其次是投資者教育，“風(fēng)險收益的對稱”是老話常提、“理解投資環(huán)境的變化”也應(yīng)成為引導(dǎo)重點。
但另一方面，投資者也普遍缺乏長期投資的心態(tài)，以及對自身財務(wù)狀況與財務(wù)需求的準確判斷。大量居民儲蓄在具有影子銀行特征的資管產(chǎn)品上扎堆，樂此不疲。這種剛兌文化誤導(dǎo)了市場，客觀上也對中國的財富管理機構(gòu)造成了壓力。
在“投資者適當(dāng)性”以及“賣者有責(zé)，買者自負”的理念背景下，與其以單一維度去衡量“好產(chǎn)品”，不如更加強調(diào)“各方充分盡責(zé)基礎(chǔ)上的合適的產(chǎn)品”。作為財富管理機構(gòu)，責(zé)任就是識別不同投資者的不同需求，做好底層資產(chǎn)盡調(diào)和投資者教育，提供在一定評價框架內(nèi)（比如資產(chǎn)管理能力、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力、風(fēng)險控制能力等方面）相對拔尖的產(chǎn)品，切實完善相應(yīng)的信息披露機制，并且這個工作是一個長期、持續(xù)的過程。對客戶而言，也不能只聚焦于預(yù)期收益，或者再拿“蘋果”和“梨”去做無謂的比較，而是既關(guān)注投資結(jié)果、更關(guān)注投資過程。
3、“全才”亦可，“細分”亦有空間
“分層”的概念不但適用于投資者，也適用于財富管理機構(gòu)：可以做大做強，提供盡可能完整、且在相應(yīng)評價體系內(nèi)均相對拔尖的產(chǎn)品線，以收獲更全的客戶群體；也可以脫離“產(chǎn)品超市”的概念，只提供某一類產(chǎn)品和服務(wù)（相應(yīng)地也只對應(yīng)某一類客戶），在細分市場成為權(quán)威。
以非標產(chǎn)品起家的財富管理機構(gòu)和理財顧問，未來能否利用自身沉淀的信用產(chǎn)品分析的能力，成為客戶資產(chǎn)配置中債權(quán)類產(chǎn)品提供商的角色？側(cè)重于私募股權(quán)投資產(chǎn)品的，側(cè)重于二級市場證券投資產(chǎn)品的，是否也可以選擇更加專業(yè)化的道路，成為專門針對某一類產(chǎn)品提供專業(yè)財富管理意見的機構(gòu)或者產(chǎn)品專家？
在一個快速發(fā)展的社會中講“慣性”似乎有些不合大局。但機構(gòu)和個人又確實都存在一定的慣性，如果硬要轉(zhuǎn)型，恐怕要付出的不僅是時間成本，還有資源在一定期間內(nèi)被閑置或不匹配的代價。人的時間精力有限，而理財領(lǐng)域無限廣泛。理財顧問可以選擇親身上陣、但不能保證樣樣深入；也可以選擇充分利用同業(yè)資源，共同為客戶提供服務(wù)。
在這種合作模式下，專注于某一領(lǐng)域的“小而美”的產(chǎn)品專家，同樣也可以成為財富管理產(chǎn)業(yè)鏈上的有價值的一環(huán)。這對客戶來說也未嘗是壞事：在嘗試接受新的服務(wù)與產(chǎn)品模式的同時，也可以在自己相對熟悉的領(lǐng)域里部分延續(xù)自己的投資風(fēng)格，并在這種“并行”探索中，最終選擇到適合自己的領(lǐng)域。
4、大型金融機構(gòu)的自建平臺選擇
有這么一個數(shù)據(jù)：在歐美，獨立財富管理占據(jù)整個財富管理市場份額的60%以上；在臺灣、香港等地占 30%左右；而在中國內(nèi)地，這個比例要大大降低，隨著第三方機構(gòu)爆雷頻出，還有日益萎縮的趨勢。
其實從理財顧問的業(yè)務(wù)范疇看，受雇于第三方還是大型金融機構(gòu)并無本質(zhì)區(qū)別。
大型機構(gòu)有更強的品牌支持，但如果理財顧問對自己的能力有信心，同時又積累了一定的客戶基礎(chǔ)，那么在第三方機構(gòu)任職可能是更順理成章的一個選擇：基于與客戶建立更長期的服務(wù)關(guān)系的考慮，如果理財顧問發(fā)自內(nèi)心承認“客戶利益就是自身利益”，那么與其隸屬于一家特定的金融機構(gòu)、在產(chǎn)品線上大概率只能以該機構(gòu)的自產(chǎn)產(chǎn)品為主，不如依托于理論上可以無限篩選外部產(chǎn)品的第三方機構(gòu)，從而為客戶提供更大的選擇余地（當(dāng)然，前提是這家第三方機構(gòu)本身有足夠的項目資源，以及產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、日常服務(wù)、合規(guī)風(fēng)控的支撐）。
另外，所謂的“業(yè)務(wù)跟人（理財顧問）走”，也有隱私保護及信任度構(gòu)建的原因。華人傳統(tǒng)文化講求“財不外露”，對于談?wù)搨€體乃至家族的整體財務(wù)狀況有一定顧慮，很多理財顧問拿到的信息只是拼圖的一個角度，對應(yīng)的建議和規(guī)劃效果都因此不同程度打了折扣。
客戶與理財顧問之間，往往要經(jīng)歷長期的努力，才能建立起信任關(guān)系，而一旦建立，這種信任關(guān)系一般能持續(xù)較長的時間。客戶為了避免向不同的理財顧問反復(fù)全盤托出個人及家庭財產(chǎn)狀況的考慮，在實踐中也會導(dǎo)致他（她）對理財顧問個人的依存度要高于對理財顧問所在平臺的依存度。
那么站在大型金融機構(gòu)運營的立場上，就面臨一個很現(xiàn)實的問題：如果理論上所有的第三方財富管理機構(gòu)都是我的渠道，那我只要做好資產(chǎn)端、鋪好產(chǎn)品線，再面向所有財富管理機構(gòu)開放就可以了，是否有必要自建財富管理平臺？
當(dāng)然在實踐中，上述假設(shè)并沒有考慮到投資者直接購買的需求，也沒有充分考慮渠道的對價問題。強大的第三方平臺對產(chǎn)品供應(yīng)商有較強的議價能力，導(dǎo)致不少金融機構(gòu)在銷售方面的渠道費用劇增。許多金融機構(gòu)的自建財富管理部門實際上承擔(dān)了對接資金端的重要作用，退可保證業(yè)務(wù)開展不受外部渠道牽制，進則可“錦上添花”，尤其是綜合實力強大的金融機構(gòu)，財富管理是“客戶全生命周期”服務(wù)鏈的一個重要組成部分：前期投資部門找項目，中期投行提供融資服務(wù)，后期企業(yè)上市后還能為其提供各類市值管理服務(wù)以及針對金融機構(gòu)、企業(yè)家個人及家族的財富管理服務(wù)。這是已經(jīng)超越了簡單的財富管理業(yè)務(wù)邏輯的更為綜合層面的戰(zhàn)略選擇。
回到自建財富管理平臺的選擇，更為靈活變通的辦法可能是：大型金融機構(gòu)在體系內(nèi)自建的財富管理部門，在做好“選品”和風(fēng)控的基礎(chǔ)上，更多地朝外部產(chǎn)品開放，不斷豐富自身的產(chǎn)品與服務(wù)體系；也可以考慮自己成立、購買或者控股獨立的財富管理公司。比如2009年初，摩根士丹利美邦公司（Morgan Stanley Smith Barney）組建了Graystone Consulting，專門為機構(gòu)投資者和高端私人客戶提供投資咨詢服務(wù)，新公司參考了傳統(tǒng)的獨立經(jīng)紀公司服務(wù)模式，通過招募和服務(wù)具有專業(yè)水準的注冊經(jīng)紀人（Registered reps）、注冊投資顧問（RIA），向目標客戶銷售他們所需要的金融產(chǎn)品和投資建議。這樣一來，可以讓理財顧問在公司原有品牌下開展獨立經(jīng)營，從而更好地實現(xiàn)“肥水不流外人田”。
當(dāng)然，在目前國內(nèi)的監(jiān)管語境下，這樣的操作還需綜合考慮機構(gòu)及人員的職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)能力，以及風(fēng)險在母子公司之間的不當(dāng)轉(zhuǎn)移等一系列因素。
5、三重視角下，不同市場的未來融合
這些年國內(nèi)的財富管理轉(zhuǎn)型喊得熱鬧，但從真正落地情況來看效果有限，個別路徑雖然別具特色，但拉長時間段后風(fēng)險隱現(xiàn)，一些精品式的做法也未必具備廣泛復(fù)制的可能性。
除了上述觀念上的爭論，市場本身的割裂與商業(yè)模式上的“不貫通”，恐怕是更為深層次的原因。
從“宏觀角度”而言，財富管理有著很強烈的綜合性、跨領(lǐng)域的特征。產(chǎn)品和服務(wù)來自銀行、券商、信托、保險、各類資管機構(gòu)等多個平臺，亦涉及到會計、法律甚至教育、移民等多方位服務(wù)，如果考慮到全球配置的大背景，還有跨境、外匯等實際問題需要解決。
從“中觀角度”而言，隨著今年4月份中國證監(jiān)會發(fā)布《證券基金投資咨詢業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見稿）》，在可預(yù)見的未來，證券投資顧問業(yè)務(wù)將在合規(guī)清理和門檻提升中迎來新的發(fā)展契機，基金投資顧問業(yè)務(wù)將在行業(yè)熱盼中逐步推動公募銷售從賣方市場進入買方市場，加上監(jiān)管明確將“程序化咨詢”類產(chǎn)品即智能投顧列入關(guān)注，未來傳統(tǒng)的財富管理業(yè)務(wù)如何與專業(yè)化、科技化、智能化的投資咨詢業(yè)務(wù)相互借力，是否存在融合發(fā)展的可能性，將成為不可回避、值得深入探討的一個話題。
再從“微觀角度”而言，現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)其實難言完善，在創(chuàng)新上也存在較大的壓力。舉例來說，即便細分到某個領(lǐng)域比如證券投資領(lǐng)域，因為賣空體系的不完善，現(xiàn)有理財產(chǎn)品并沒有辦法為投資者提供足夠的對沖選擇。雖然這是一個相對于“大話題”來說很小的“細節(jié)問題”，但也從側(cè)面反映出，在一個不貫通的市場談創(chuàng)新與發(fā)展，最終或許都是不太經(jīng)得起推敲的。
好的一個現(xiàn)象或許在于：雖然“分治”的監(jiān)管體系并未打破，但國家層面的金融穩(wěn)定發(fā)展委員會的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)作用似乎日漸發(fā)揮。未來，財富管理的從業(yè)人員管控，同一產(chǎn)品類型的統(tǒng)一維度管理，各類金融機構(gòu)之間、客戶與金融機構(gòu)之間、金融機構(gòu)與理財顧問之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系的進一步厘清，或?qū)⒂瓉硇碌目臻g。如此，才能既保護好客戶的利益，更有利于財富管理行業(yè)的長期健康發(fā)展。